Conozca a los “otros” jugadores de nube

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Mucho se ha hablado de las nubes públicas y de los principales proveedores “hiperescalares”, pero existe una serie de operadores menos conocidos, algunos de los cuales pueblan el espacio de servicios profesionales y administrados para infraestructuras de nube pública, que tienen mucho valor para sumar a los partners del canal.

No son AWS, ni Microsoft Azure, ni Google Cloud, ni tampoco las nubes públicas de grandes vendors como IBM, Huawei o incluso Alibabá. En su mayoría, tampoco son las nubes de los carriers (como Telefónica), aunque, como se verá, el 2020 trajo algunas sorpresas al respecto, de modo que debería tomar esta última afirmación con pinzas. Sí son jugadores en el espacio de las nubes públicas, y en la mayoría de los casos son partners de las hiperescalares (los tres mencionados en primer término) y de otros proveedores tecnológicos de relevancia, como VMware, SAP o incluso Zoom.

ITSitio habló con los responsables regionales de Rackspace, Lumen, Tivit y Sencinet para entender las propuestas de valor que cada uno de ellos puede articular a través del canal de TI y de servicios de nube. La mayoría, como se verá, tiene una extensa historia en la región, aunque no necesariamente en esta última configuración. Y es que, así como cambian los mercados y las formas de consumo de recursos, los modelos de negocios también deben adaptarse.

Multinube, el nombre del juego

Rackspace Technology se define como un proveedor global para soluciones multinube, con amplia experiencia en las tecnologías, sus aplicaciones, datos y seguridad, lo cual les permite ayudar a las organizaciones a hacer crecer su negocio. Sucede a menudo, sin embargo, que el “cliente” o interlocutor de Rackspace no es un típico cliente empresarial sino un partner tecnológico del canal o un proveedor de Software as a Service, que utiliza rl valor agregado de Rackspace para dar su propio servicio. Como se verá, en la medida en que algunos jugadores de telecomunicaciones y de servicios tecnológicos se reacomodan, este tipo de alianzas está ganando tracción en la región.

Rackspace tiene una presencia cada vez más consolidada en México (desde octubre de 2014), con un crecimiento en la cantidad de empleados (conocidos como “Rackers”) del 30% durante el pasado año, según comentó Enrique Valladares, director de Ventas para América Latina de Rackspace Technology, durante el Rackspace Technology Summit celebrado virtualmente en febrero pasado. A su muy reciente desembarco en Colombia (que fue acompañado por el nombramiento de Rodrigo Martinelli como nuevo vicepresidente y gerente general para América Latina), se sumarán en los próximos meses la apertura de oficina en la Argentina y Chile, agregó Valladares.

Dafne Fernández de Castro, directora de Partners y Alianzas para Latinoamérica de Rackspace Technology, explicó a ITSitio.com: “Atendemos a todos los países de Latinoamérica con un foco especial en México, Colombia y recientemente anunciamos nuestra presencia en Chile, a fin de estar aún más cerca de nuestros clientes y prospectos en el Cono Sur. A inicios de este año abrimos una oficina en Colombia para fortalecer el compromiso con nuestros clientes actuales, en tanto consolidamos a nuevos clientes allí”. Adicionalmente, el proveedor sigue invirtiendo en México. “Nuestra oficina se ha convertido en un Centro de Talento para apoyar a nuestros clientes a nivel mundial”.

La compañía está comprometida a ayudar a los clientes a lograr resultados sobresalientes, en lo que denominan Fanatical Experience. “Actualmente, contamos con más de mil clientes a lo largo de la región y siguen sumándose más”. Estos resultados, explica Fernández de Castro, se deben en buena medida a la especialización y el posicionamiento de Rackspace como “expertos en soluciones multinube”.

La “multinube”, aclara la directora regional de Partners y Alianzas, significa “integrar a más de un proveedor de nube en una solución. Por ejemplo, algunas empresas utilizan una combinación de AWS, Google Cloud y Microsoft Azure. Las soluciones o plataformas multinube se han disparado en los últimos dos años debido a que ayudan a los clientes a ahorrar dinero, a escalar rápidamente y a cambiar su modelo de negocio. Por este motivo observamos que la multinube es verdaderamente el facilitador de la innovación”.

La propuesta de valor de Rackspace Tecnology por sus clientes puede resumirse en tres puntos, sostiene la ejecutiva:

• Aceleramos la migración a la nube híbrida, para que pueda lograr beneficios mucho más rápidamente.
• Asesoramos, diseñamos y desarrollamos la mejor solución de infraestructura para sus ambientes de TI híbridos interconectados.
• Aprovechamos la escalabilidad de la nube para las aplicaciones con tráfico pesado o impredecible, y usamos tecnologías de edge computing para las aplicaciones.

La propuesta de valor de Rackspace

Responde Dafne Fernández de Castro, directora de Partners y Alianzas para Latinoamérica de Rackspace Technology.

—¿Qué vendors son socios tecnológicos de Rackspace Technology (más allá de los tres hiperescalers más importantes: Azure, AWS y Google)?
—Contamos con un ecosistema de más de 50 socios tecnológicos tanto en infraestructura tradicional como de nube, conectividad y seguridad.

—¿Están trabajando con los canales de estos vendors?
—En realidad, trabajamos más con socios de negocio que tienen alguna especialización en aplicaciones o en servicios profesionales. Complementamos su área de especialidad con nuestro expertise multinube. Es decir, estos socios de negocios son expertos, ya sea en Analítica, o en IoT, o en Machine Learning, o en Seguridad, o en ERPs, o en CRMs; pero no son necesariamente expertos en nube. Así, integramos las áreas de conocimiento y logramos poner frente a los clientes, propuestas relevantes en términos de transformación digital.

—¿Trabajan con canales propios de reventa?
—Si también tenemos un segmento de partners que revenden nuestros servicios tecnológicos. Tenemos todo un programa de partners basado en rebates para aquellos asociados que quieran referirnos negocios, o poner la oferta de servicios de Rackspace Technology (RXT) frente a sus clientes mes a mes.

—¿Creen que estos canales están integrando la oferta de Rackspace Technology en sus propias soluciones destinadas a los clientes empresariales? ¿Puede dar un ejemplo?
—De hecho, sí, muchos de nuestros partners operan como clientes también. Por ejemplo, tenemos un partner que hace facturación electrónica con propiedad intelectual propia y estar en RXT les permite llegar a un mayor número de clientes, tener su servicio con los mejores SLAs (Service Level Agreements), con el respaldo y seguridad que ofrecemos como compañía y que puede ser trasladado hacia sus usuarios finales. Les ayudamos a crear una mejor experiencia hacia su mercado.  Lo mismo para otros asociados que desarrollan CRMs, o ERPs, entre varios otros.

—¿Qué valor diferencial puede aportar Rackspace Technology a esos canales?
—Definitivamente la economía de escala en conocimiento es nuestro mayor diferencial. Al ser una compañía de servicios tecnológicos lo que hacemos es tomar las mejores tecnologías existentes y convertirlas en servicios hacia nuestros socios de negocio y clientes. Dicho esto, somos un complemento perfecto para los socios de negocio que necesitan la nube para crecer pero que tienen retos de numero de recursos, conocimiento, certificaciones multinube, expertise en diferentes industrias y tamaños de mercado. Ahí podemos aportar nuestro conocimiento y permitir que el partner se enfoque en lo que sabe desarrollar, comercializar y replicar.

—¿Qué recursos les están dando a estos canales?
—Tenemos un programa de canales general como RXT que tiene como beneficio recibir algunos rebates por ventas en conjunto y proporcionar material y contenido multinube. Adicional a eso, para los canales-foco dentro de la región, creamos un programa en LATAM que denominamos “Core Fanatic Club”, que los puede incluir, dependiendo de las capacidades, en el ecosistema de partners de servicios profesionales de la región, generar inversiones e iniciativas en conjunto a fin de empujar estrategias comerciales hacia el mercado, así como generar una comunidad P2P (Partner to Partner) donde motivamos a los partners a conocerse y a invitarse a proyectos para aprovechar la especialización de todos frente a una cuenta.

Un socio para la digitalización

TIVIT es una empresa regional que tiene subsidiarias en la Argentina, Chile, Perú, Colombia, México y Brasil, que es donde está la casa matriz. “Esta posición estratégica le permite a la compañía compartir recursos entre países aportando valor a nuestros clientes y asegurando continuidad de servicios en todas las bandas horarias y territorios”, define Eduardo Franco, ejecutivo comercial senior de TIVIT LATAM Argentina, y agrega: “El partnership estratégico con las principales empresas de nube pública como Google Cloud, Amazon Web Services y Microsoft Azure nos permite potenciar las operaciones productivas de las compañías con base en los beneficios y servicios de la nube desde sus funcionalidades IaaS, PaaS, SaaS, DaaS, y de tecnologías como el Big Data y las relativas a la ciberseguridad. Nuestra experiencia nos demuestra que todo ello tiene impactos positivos en la potencialización de los recursos y la minimización de los costos de producción”.

En el caso particular de la Argentina, TIVIT está presente desde 2014, momento en que adquirió la empresa local Synapsis. La multinacional creció en dicho país durante 2020, al punto que tiene previsto ampliar su fuerza laboral en la Argentina, contratando a más de 30 profesionales capacitados en Cloud y soluciones digitales. En diciembre pasado, la multinacional anunció nuevos planes para crecer en los próximos cinco años, lanzándose a la búsqueda de empresas innovadoras y soluciones complementarias a su portafolio. La instrumentación de la estrategia se dará mediante la creación de Tivit Ventures, que aportará US$ 75 millones para inversiones hasta 2025, de forma de lograr un crecimiento aún más sólido en el sector de nube y servicios digitales.

Franco explica que, gracias a las alianzas estratégicas con los principales arquitectos de nube en el mundo, “TIVIT se posiciona a nivel regional como un socio estratégico para las compañías que requieren digitalizar sus operaciones o, incluso, implementar soluciones tecnológicas que les aseguren eficiencia y productividad. En ese sentido, vale la pena mencionar que con Google Cloud y Microsoft Azure nuestra multinacional tiene un nivel de membresía tipo Premier, mientras que con AWS es socio Advanced; y con Oracle recibimos la clasificación de Oracle Partner Network”.

“El canal de trabajo natural de nuestra compañía comprende tres eslabones —apunta Franco—: los vendors o proveedores mencionados anteriormente, TIVIT y el cliente final. De esa manera, es lógico pensar que el trabajo sea mancomunado de manera constante, teniendo a nuestros clientes y la satisfacción de sus necesidades como un propósito conjunto”. Debido a la cercanía con los principales proveedores del mundo, agrega, “en TIVIT capacitamos constantemente a nuestros colaboradores sobre temas de tecnología y su empleo, lo cual aporta un valor agregado a nuestros servicios y productos”.

Adicionalmente, y gracias al servicio de TIVIT como Cloud Broker, “nos hemos posicionado como el socio tecnológico favorito de muchas compañías de diferentes rubros y ello se constituye como una inspiración para seguir perfeccionando y mejorando nuestra gama de servicios y el mismo know-how como compañía”, asegura Franco. “Los veinte años de experiencia de TIVIT en el mundo tecnológico les pueden asegurar a nuestros clientes y potenciales aliados que conocemos las necesidades de sus negocios y a partir de allí podemos ofrecer soluciones tecnológicas de vanguardia, eficientes y dinámicas. Sin lugar dudas, todo ello aporta valor e innovación en cada proyecto, tanto de nuestros clientes, como de nuestras líneas de negocio (Cloud Solutions, Technology Platforms, Digital Business y Digital Payments)”.

El ejecutivo también aclara que, mediante el uso de tecnologías emergentes, asociaciones tecnológicas y servicios innovadores, “TIVIT apoya a sus clientes en el camino de la transformación digital, en diversos sectores como los medios de pago, los servicios financieros, los servicios públicos, el comercio minorista y la industria manufacturera, entre otros, haciendo de las compañías que pertenecen a estas industrias, organizaciones más competitivas en el mercado internacional. Por tal motivo invitamos a todas las compañías a recorrer juntos este camino acompañados de un socio tecnológico como TIVIT y el cual les garantice el éxito en el viaje hacia la transformación digital de sus operaciones”.

De carrier a proveedor tecnológico, con ambos pies en la nube

Lumen no es un jugador nuevo, sino tan sólo una escisión de Centurylink. Lo que sí es nuevo es que, mientras que Centurylink mantiene su perfil de proveedor de servicios de comunicaciones (sobre todo en los Estados Unidos; sin impacto en América Latina), Lumen ha cambiado completamente su negocio, aunque sacando el máximo provecho de la infraestructura heredada de comunicaciones: 720.000 kilómetros de fibra y centros de datos que prestan servicios a más de 60 países.

“El mercado venía transitando la transformación digital y la llamada cuarta revolución industrial. El eje de todo esto es el dramático protagonismo que toma la información en los negocios. Hay infinidad de vías, procesos y modelos de negocios donde el dato pasó a ser algo central: tener la capacidad de manejar información, procesarla en tiempo real, usar esa información para dar servicio, usar esa información para mejorar la customer experience o desarrollar un modelo de negocios nuevo. Hoy, eso es cosa de todos los días. Y la verdad es que, cuando pasó esto de la pandemia, que arrancó hace casi un año, todo eso se potenció: hubo que trabajar a la distancia, las empresas tuvieron que reinventar su operación… La pandemia actuó como catalizador de todo esto que ya venía pasando. Es en este contexto en el que hay que inscribir la decisión de la que fuera Centurylink de transformarse en Lumen”, presenta Luis Piccolo, el flamante vicepresidente de Ventas del Clúster Sur de Lumen, quien desempeñaba una función similar en el capítulo regional de Centurylink, y antes en Level 3 (y antes, en Global Crossing, y en Impsat… si alguien puede dar fe del ADN de esta nueva compañía llamada Lumen es él).

En febrero pasado, Lumen mostró los resultados de la ampliación de su red en América Latina a lo largo de 2020, lo cual cuadruplicó la capacidad de la infraestructura en la región. Las expansiones de red en América Latina comprenden Argentina (sumó 180 kilómetros de fibra óptica entre las provincias de Mendoza y San Juan), Brasil(más de 450 kilómetros de rutas de fibra entre el nordeste del país, San Pablo, Belo Horizonte y Rio de Janeiro), Chile (55 kilómetros adicionales para conectar 200 edificios corporativos en el Gran Santiago), Ecuador (implementó una nueva ruta de fibra óptica de 800 kilómetros que une el país con Colombia y un anillo nacional que se extiende por unos 1.000 kilómetros) y México (triplicó la cantidad de fibra, alcanzando los 3.600 kilómetros). “Venimos desarrollando una infraestructura muy fuerte a nivel global. Esa infraestructura es la base de nuestra plataforma y lo sigue siendo. Vamos a seguir expandiendo nuestras inversiones en fibra y en datacenters, pero ahora se abre toda una línea nueva muy potente de trabajo que es lo que tiene que ver con Edge Computing”, añade el ejecutivo.

Piccolo reflexiona que este cambio no es sólo de marca, ni hubo una adquisición o una fusión entre compañías. “Es la decisión de transformar la compañía”, aclara. En la práctica, pasa de ser una telco, con un core business muy definido en el mundo de las comunicaciones, a ser una empresa de tecnología, que se instala y saca provecho del actual modelo de plataformas, tan difundido en el mercado. “¿Cómo pasar de un negocio donde uno tiene un modelo convencional, a un negocio basado en una plataforma digital de servicios? Estamos adoptando ese modelo, estamos en pleno proceso de desarrollo de la plataforma que tendrá un montón de features. Queremos brindar una plataforma para todas estas aplicaciones que se usan para procesar la información y los datos de los que hablábamos anteriormente, para poder capturar la información, para poder moverla, almacenarla, darle seguridad, y procesarla. Nuestro objetivo es tener una plataforma de servicios que sea la mejor para sustentar todo esto que hablábamos al principio de cómo las empresas están usando la información, de cómo usan aplicaciones para manejar su negocio”.

En materia de asociaciones, desde septiembre pasado (momento del anuncio de la escisión) la gente de Lumen ha estado sumamente activa. Una de las más recientes fue con SAP para ofrecer HANA, pero también hubo anuncios con Zoom (existe un servicio de Zoom delivered by Lumen con características empresariales más robustas), VMware (para impulsar el trabajo remoto, la seguridad y el edge computing), Cisco (sobre todo para WebEx) y Microsoft (para Skype y Teams), además de las alianzas más obvias con AWS, Microsoft Azure y Google Cloud, entre otros. Hace unos días, IBM también anunció una alianza con Lumen. Concretamente, sus servicios servicios de nube híbrida ahora están disponibles en general en cualquier entorno —en cualquier nube, en las instalaciones (on premises) o en el borde (edge)—, a través de IBM Cloud Satellite. Lumen Technologies e IBM integraron IBM Cloud Satellite con la plataforma de edge de Lumen para permitir a los clientes aprovechar los servicios de nube híbrida casi en tiempo real y crear soluciones innovadoras en el borde.

Consultado sobre el trabajo con los canales, Piccolo admite que Lumen está 100% enfocado en el mercado corporativo: empresas, gobierno, carriers… “Antes, cuando vendíamos una red de comunicaciones, la presencia de un intermediario era un poco redundante, comercializábamos directamente al cliente corporativo. Sin embargo, al ofrecer esta nueva gama de servicios de valor, es muy probable que aparezcan los partners de nuestros socios tecnológicos, los Value Added Resellers, proveedores de SaaS, integradores… Empresas que pueden usar nuestros servicios para incorporarlos a las soluciones que ellos ofrecen a sus clientes”. Así, quienes trabajan con clientes finales, integrando soluciones, montando una plataforma para dar servicios online, o aplicaciones, también representan hoy para Lumen un interlocutor muy atractivo, “cuya relación queremos desarrollar”, destaca el ejecutivo. “No se dará aun con el formato tradicional de nombrarlos canales nuestros para que puedan comercializar esos servicios. Sino que les ofreceremos esta plataforma y nuestra experiencia para que ellos puedan armar una mejor oferta de cara al cliente final”.

Más que simple infraestructura de comunicaciones

A principios de febrero, Sencinet ofrecía a los proveedores de servicios de Internet (ISPs) la oportunidad de hacer negocios con grandes empresas, sacando provecho de sus servicios e infraestructura de comunicaciones. “Acostumbrados a hacer negocios tradicionalmente con los usuarios finales, los proveedores de servicios de Internet (ISPs) de todo el país ahora tienen la oportunidad de ampliar sus ganancias al brindar sus servicios para empresas de todos los tamaños. La posibilidad de obtener estos nuevos ingresos la proporciona la integradora de telecomunicaciones y servicios en la nube Sencinet. La empresa fue creada en octubre del 2020 como resultado de la compra de las operaciones nacionales en América Latina del British Telecom (BT) por el CIH Group. Y acaba de iniciar un amplio proceso de alianzas con empresas regionales para expandir la distribución de sus productos, principalmente el SD-WAN”, decían desde la empresa.

En principio, el target estaba puesto en unos 500 posibles socios, tan solo en Brasil, además de otros 200 ISPs en Colombia, 200 en la Argentina y 150 en México. “Sabemos que hay muchos más emprendedores con las características que buscamos y con los cuales podemos contribuir. Estamos creando un canal para conocer estas iniciativas, presentarles nuestras oportunidades y caso haya interés y sinergia construir relaciones que permitan el desarrollo de negocios con posibilidad de generar ingresos para todos los involucrados”, dijo en ese entonces el CEO de Sencinet, Alex Ingles.

Jayme Ribeiro, Sales and Marketing Director de Sencinet, present a la empresa como un integrador de servicios de nube y telecomunicaciones, con sede en São Paulo y más de 500 empleados distribuidos en 16 países de América Latina. Su portafolio de productos y servicios se compone de:

• Conectividad de alta capacidad en la región de América Latina.
• Red de satélite completamente integrada
• Nube híbrida: centros de procesamiento de datos certificados para combinar nubes públicas y privadas.
• Seguridad: conjunto completo de servicios para proteger los sistemas del cliente de amenazas externas, incluidos firewalls administrados, seguridad en la nube, servicio DDoS seguro, revendedor de seguridad
• SDWAN: servicio con automatización de extremo a extremo y visibilidad total del cliente.

La compañía cuenta con una estructura compuesta por:

• Dos redes de fibra con una longitud total de 650 kilómetros.
• 2.000 kilómetros de líneas de fibra arrendadas.
• 4 centros de datos, incluidos dos Tier III y uno Tier IV instalados en São Paulo, Buenos Aires y Bogotá.
• 5 telepuertos instalados en Brasil (2), Colombia, Argentina y México. Este equipo tiene un total de 358 MHz y una capacidad de VNO de 106 Mbps. La empresa tiene licencia para proporcionar servicios satelitales en once países.
• En total, Sencinet conecta más de 25 mil ubicaciones repartidas en la Argentina, Brasil, Islas Vírgenes Británicas, Ecuador, Chile, Colombia, Costa Rica, República Dominicana, Estados Unidos, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá y Perú.

“La visión de Sencinet es convertirse en el mejor y más seguro proveedor de servicios de red definidos por software del continente, operando de manera totalmente integrada con clientes y proveedores, con automatización de extremo a extremo y visibilidad completa del recorrido del cliente”, acotó Ribeiro. Su cartera de clientes está compuesta por alrededor de 400 empresas y está conformada por marcas líderes en segmentos como petróleo y gas, energía, minería, gobierno, bancos, telecomunicaciones y operadores minoristas, entre otros.

El ejecutivo enfatiza que existen “muchos productos que pueden ser vendidos través de canales”. Esto incluye servicios de comunicaciones por satélite, datacenter, cloud privada, SD-WAN, red de fibra óptica (por ejemplo, en el microcentro de Buenos Aires) y servicios de voz pública. “Muchos de estos servicios pueden ser de mucho valor para integradores o proveedores de servicios gestionados, pues complementan o sirven de base para sus ofertas y aumentam su facturación. Nuestra idea es que nuestro servicio sea vendido como un paquete con los servicios de los canales”.

Ribeiro reconoce que, aunque no tienen programas específicos para estos canales, la compañía ya está trabajando en uno, de la mano de los socios, a fin de ganar flexibilidad en las condiciones comerciales. “Sencinet es una empresa americana, pero con presencia solamente en Latinoamérica, con lo cual que nuestro enfoque es todo en la región. Tenemos un reto muy fuerte de crecimiento y para eso ciertamente vamos a necesitar de canales para apalancar nuestras ventas”.